03/09/2019
كيف تبيع أكثر عن طريق التليفون ؟؟
التليفون أحد أهم الوسائل الي بيستخدمها البياع .. ومهم جدا إن البياع يتقن استخدامه .. لكن بتواجهه صعوبات كبيرة .. وفي المقالة دي هنتعرف على أهم الصعوبات وكيفية حلها عشان تزود مبيعاتك .. وتكون على التليفون ..
• ضعف التواصل عن طريق التليفون:
مشكلة البيع عن طريق التليفون .. إن في حاجز من عدم الرؤية .. بيقلل من كفاءة رسايلك البيعية ..
علماء النفس الإدراكي بيقولوا .. إن الرسائل بين البشر بتكون 7% كلمات .. 38% نبرة صوت .. 55% لغة الجسم .. في التواصل عن طريق التليفون .. مش بيظهر من قوة رسالتك إلا 45% بس .. وده عن طريق كلماتك ونبرة صوتك.
عشان كده لازم البياع يستخدم كلماته وصوته بحذر شديد عشان يقدر يوصل أعلى كفاءة ممكنة من رسالته البيعية .. وإلا ممكن العميل يفهم كلامه بشكل غير الي البياع عايز يوصلهوله.
• 4 ثواني !!
قدامك 4 ثواني بس عشان تشد اهتمام عميلك عشان يتابع معاك عرضك البيعي .. لو معرفتش تجذب انتباهه .. هتفقده ..
وده مش هينفع بالطريقة التقليدية إنك تتكلم عن شركتك وأنواع المنتجات والخدمات الي انت بتقدمها في أول كلامك مع عميلك .. لإن ده معناه إنه مش هيركز في الي انت بتقوله .. لإنه مش مهتم بالي إنت بتبيعه .. إنما مهتم هو هيستفيد إيه ؟؟
لازم تركز على اهتمامات العميل .. وهي عبارة عن أهدافه ومشاكله .. لازم تركز عليهم في أول كلامك عشان يعرف إنت جي تحققله ايه .. وهو ده الحل الأفضل الي توصلنا ليه في تدريب أساسيات البيع الحديث.
• عرف نفسك !!
والعميل بيستقبل مكالمتك .. مش عارف انت مين ؟؟ إنت عميل عنده بتسأل على حاجة ؟؟ ولا مدرسة ابنه الي بتكلمه عن القسط الي اتأخر في سداده ؟؟ ولا اجتماع مجلس إدارة العمارة الي ساكن فيها ومش عايز يحضره ؟؟!! ولا مين بالظبط ؟؟
عرف نفسك بسرعة .. وبشكل لطيف .. وركز على اهتماماته والأهداف الي هتحققها أو المشاكل الي هتحلها.
• عدم الاستعداد قبل المكالمة !!
لو مكنتش في أعلى حماس وتركيز وانت بتعمل المكالمة أو بتستقبل المكالمة .. ممكن تفقد كتير من المبيعات !! وعشان كده لازم تاخد وضع الاستعداد بشكل قوي جدا في اللحظة دي.
عشان تحقق أقصى قوة ليك لازم تكون متحمس وانت بتبيع .. ولازم تكون مركز عشان متغلطش أثناء المكالمة.
• الاستعداد بسيناريو واضح !!
لازم البياع يستخدم سيناريو واضح يمشي عليه أثناء المكالمة .. ويكون متدرب عليه كويس .. عشان ميبناش إنه بيقرا من ورقة !! ده بيأثر على وجهة نظر عميله فيه !!
قوة الاستعداد .. هي نصف النجاح .. لازم تتدرب كويس ويكون كلامك واضح وموجه بشكل قوي بدل ما تتوه وتوِّه عميلك معاك !!
• فقدان التركيز والملل أثناء المكالمة !!
أثناء المكالمة ممكن العميل يفقد الاهتمام بسبب إنه مش متفاعل معاك بالكامل .. متنساش الـ 55% الي انت مش متحكم فيها !! لازم تفضل محافظ على أقصى تركيز عند عميلك وده عن طريق استخدامك لنبرة صوتك بقوة واستخدام مهارة الحفاظ على الاهتمام طول المكالمة.
لازم في التليفون تستخدم نبرة صوت وطريقة كلام بطريقة ممتعة ومتغيرة باستمرار عشان عميلك ميفصلش ويحس بالملل.
• هقدر أعتمد عليك ولا لأ ؟؟
كتير من البياعين مش بيهتموا بتعريف نفسهم على التليفون بالشكل الصحيح .. لازم العميل يعرف هو بيتكلم مع مين كشخص .. ومنصبه في الشركة .. هل هو شخص قوي يقدر ياخد قرارات معاه .. ولا لما هيشد اهتمامه .. هيضطر انه يكلم حد مسئول أكتر !! لازم تكون إنت بياع قوي قدام عميلك عشان تبني ثقته فيك.
• تضييع الوقت !!
البياع على التليفون .. لازم يكون محدد .. لازم ميضيعش وقت عميله في الكلام في حاجات ملهاش علاقة بالموضوع !!
لما تحافظ على وقت عميلك ده بيوصل للعميل إنك شخص محترف ومشغول .. وراك شغل .. مش فاضي وبتتكلم في أي حاجة .. كل ده مهم جدا للعميل إنه يحس إنه يقدر يعتمد عليك.
• صعوبة التحكم في العملية البيعية !!
مهم جدا للبياع إنه يتحكم في العملية البيعية عشان يقدر يوصل مع العميل للشراء .. وفي التليفون بتحتاج إنك تحافظ بشكل أقوى على العملية البيعية عشان تزود مبيعاتك ..
لما تستخدم الأسئلة هتقدر تحافظ على اهتمام العميل أكتر .. وتخليه مركز ومتابع معاك كل كلمة بتقولها .. وتتحكم بقوة في العملية البيعية.
• ليه أشتري منك ؟؟
هو ده السؤال الي لازم البياع عن طريق التليفون يكون جاهز بالإجابة عليه .. وهو تركيزك على القيمة Value .. للأسف لو القيمة مش واضحة في كلامك .. العميل مش هياخد القرار إنه يشتري .. وهتلاقي الاعتراضات قوية جدا .. بسبب عدم وضوح القيمة !!
تركيزك على القيمة وإنك تخليها أكبر من التكلفة الي بيدفعها هيساعدك على الإقناع بشكل أقوى وأسرع بكتير ..
وفي سؤال تاني لازم تكون جاهز بالإجابة عليه وهو .. ليه أشتري منك ومش من المنافسين ؟؟
لازم توضح الفرق بينك وبين المنافسين ليك .. وده هيخلي قيمة الي بتبيعه أوضح وأقوى.
• حل الاعتراضات !!
كتير من البياعين بيفقدوا تركيزهم في مرحلة الإجابة على أسئلة العملاء وحل اعتراضاتهم .. لإنهم مش متواصلين بشكل كامل مع العملاء .. فممكن يتعصبوا أو يخرجوا بالاعتراضات عن حقيقتها .. فلازم تحافظ على تركيزك وحماسك .. ده أولا .. ولازم تستخدم الأسئلة عشان تفهم معنى اعتراضات عملاءك .. وتسمع بشكل فعال .. متستعجلش في الرد .. افهم كويس ورد بشكل قوي.
• الإغلاق !!
لازم تقفل مكالمتك بفايدة .. لازم تطلع بخطوة تالية .. وده عن طريق فن الإغلاق .. بدون ضغط عليه .. وإنما بكونك بتاخد خطوات بشكل مستمر .. عشان توصل بيه للشراء .. لازم تعرف عنه معلومات كاملة .. متحتاجش منك مكالمة تانية عشان تعرفها .. حضر دايما إنت محتاج تعرف ايه .. وهتطلبه ازاي .. وخد خطواتك بقوة.
• التليفون مش كل حاجة !!
أكيد هتحتاج إنك توفر لنفسك معلومات عشان تبعتله عرض .. أو إنت أو حد من زملاءك هيزور عميلك المهتم .. جهز ملخص للمكالمة .. والمعلومات الي انت محتاجها .. وكمل شغلك .. البياع الناجح لازم يسجل معلوماته بشكل فعال .. يفيده ويفيد شركته باستمرار لمعرفة عملاءها بشكل أقرب.
• قوله شكرا !!
بعد ما تخلص المكالمة .. ابعت رسالة شكر ومتابعة للعميل المهتم .. عن طريق التليفون .. وعلى الإيميل .. يكون فيها ملخص المكالمة .. والنقاط الي اتفقتوا عليها والخطوة الجاية .. واشكره على الوقت والاهتمام .. الرسايل دي بتفرق جدا في علاقتك بعميلك .. وبتوضحله إنك مهتم وإنك محترف.
• سجل مكالماتك وراقب أداءك !!
مراقبة مكالماتك وأداءك هيساعدك إنك تتحسن .. وهيخلي مديريك يعرفوا يوجهوك بالشكل الأمثل .. متقلقش من التسجيل .. لإنه في مصلحتك أول واحد .. لإنك لو متعلمتش من أخطاءك مش هتقدر تتعلم وتتقدم.
